Johtoryhmän blogi: elinvoimajohtajan ajatuksia myynnistä ja sen prosesseista
to marrask. 03 16:00:00 2022
Miltei kaikki organisaatiot haluavat saada aikaan myyntiä. Yrityksille se on elinehto, yhdistykset myyvät esimerkiksi mainospaikkoja pelipaitoihin ja kunnat tontteja. Myyntityön yleisyyteen nähden myynnin osaajia ja ymmärtäjiä on kuitenkin melko vähän. Mistä siis puhutaan, kun halutaan lisää myyntiä?
Ensinnäkin pitää huomata, että myyntityötä on useita eri lajeja. Yhtenä jakona voidaan pitää BtoC ja BtoB -myyntiä, eli myyntiä suoraan kuluttajille (Business to Consumer) ja myyntiä yrityksille (Business to Business). Yleisesti ottaen kuluttajille myytävät asiat ovat halvempia ja yksinkertaisempia, yrityksille myytävät asiat taas voivat olla hyvinkin kalliita ja monimutkaisia, ja myyntiprosessi jopa vuosien mittainen. Tämä on kuitenkin vain karkea jaottelu; myydäänhän yksityisille myös esimerkiksi omakotitaloja, mikä ei aina ole kovin yksinkertaista tai halpaa. 😊
Toinen myyntiin liittyvä huomio on myynnin ydin: myynnin tavoitteena on saada laskutettavaa tuloa. Harmittavan usein markkinointi sekoitetaan myyntiin – markkinointi on investointi tulevaisuuteen ja sillä silotetaan myynnin työtä. Myyntityön tulokset näkyvät tässä ja nyt, markkinointia pitää yrittää mitata joillakin muilla mittareilla kuin heti saatavalla myynnin määrällä. Markkinointia voisi ajatella äitinä, joka silottelee polkua lapsensa tallattavaksi. Varsinaisen kävelyn päämäärään tekee kuitenkin lapsi itse, omalla tavallaan ja toivon mukaan pääasiassa polulla pysyen. Myyntityö on lähes poikkeuksetta ihmisten välistä kommunikointia – markkinointi taas tiedon välittämistä massoille.
Myyntityö vaatii osaamista. Ennakoivien töiden jälkeen myyjä pääsee varsinaiseen asiakaskontaktiin, joka etenee ennalta suunnitellun prosessin mukaisesti. Puhutaan myynnin portaista, jotka etenevät kontakti- ja kartoitusvaiheen kautta perusteluun ja kaupan päättämiseen. Erityisesti vastaväitteisiin reagoiminen vaatii myyjältä ammattitaitoa ja rutiinia; vastaväitteet eivät ole uhka vaan mahdollisuus käydä kauppaa. Myös ostosignaalien huomaaminen ja kaupan päättäminen vaativat myyjältä osaamista. Varsinaisen myyntitapaamisen jälkeen on hoidettavana vielä sovitut asiat ja erityisesti arvioida oman toiminnan onnistumista.
Myynti on tilastomatematiikkaa; kun otat yhteyden sataan potentiaaliseen asiakkaaseen, tietty osa yhteydenotoista tuottaa aina tulosta. Puhutaan ”hit ratesta”, eli siitä kuinka monta prosenttia myyntitapahtumista johtaa kauppoihin. Hit rate vaihtelee suuresti muun muassa myytävän tuotteen sekä asiakkaan ja myyjän ominaisuuksien mukaan. Aloitteleva myyjä sortuu helposti ensimmäisten kymmenien yhteydenottojen jälkeen ajattelemaan, että hommasta ei tule mitään. Mutta mitä enemmän epäonnistuu, sitä enemmän oppii, ja lopulta hit rate asettuu jollekin tasolle.
Kun myyjä kohtaa epäonnistumisia, on helppo alkaa puuhailla jotain muuta kuin itse myyntiä. Muistan lukeneeni tutkimuksia, joiden mukaan myyjät käyttävät työajastaan vain 20% varsinaisen myyntityön tekemiseen. Tässä astuukin kuvaan myynnin johtaminen – asia, jonka valitettavan monet organisaatiot unohtavat. Myyntityön johtaminen on täysin oma johtamisen laji, jota kenenkään ei pitäisi tehdä ilman alan koulutuksia ja myyntikokemusta. Myynnin johdon tehtäviin kuuluu muun muassa huolehtia, että myynnissä käytettävät työkalut tukevat myynnin onnistumista ja että myyjät ovat motivoituneita tehtävässään. Pienessä organisaatiossa myyjä ja myynnin johto voivat olla samassa paketissa, mutta tällöin suosittelen lämpimästi ulkopuolisten sparraajien käyttöä säännöllisesti.
Oma myyntikokemukseni on pääasiassa kuntien tonttimyynnistä. Sen prosessin tunnen hyvin, mutta muut myynnin alat ovat minulle oudompia. Epäonnistuneita eri alojen myyntiyrityksiä näen kuitenkin viikoittain – niin kuin meistä varmasti monet. Toivoisin, että organisaatiot panostaisivat yhä enemmän myyntiin, sen kehittämiseen ja johtamiseen. Haluaisin, että myyjien ammattitaidolle annettaisiin sen ansaitsema arvostus. Suomalaiset ovat hyviä myyjiä, kun sen vain ymmärtävät. Paras myyjä ei ole välttämättä synnynnäisesti puhelias kaupparatsu, vaan jokaisesta voi kehittyä huippumyyjä niin halutessaan. Nähdään kaupoilla!
Miia Marjanen
elinvoimajohtaja
